[경제칼럼] 사업자는 가치 창출에 노력하고 소비자에게 알려야
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요즘 경영대학교에서는 “가격”으로 경쟁을 하려하지 말고 “가치”로 경쟁을 하도록 가르칩니다. 가치는 경제적 가치도 있고 심리적 가치도 있습니다. 즉 사업을 하는 분들은 가치를 창출하는데에 열성을 기울입니다. 그런데 가치를 창출하는 것만으로는 충분하지 못합니다. 그 가치를 소비자들에게 알려야 합니다.
저는 약 2년 전에 아주 가치가 높은 귀중품을 한 개 입수했습니다. 그 귀중품을 단돈 50센트를 주고 저로부터 살 사람은 없을 것입니다. 그러나 저는 그 귀중품을 10만 달러를 준다해도 팔지 않을 물건이었습니다. 그것은 다름 아닌 제 모친의 사진이었습니다.
한국 동란 때 저의 시골집이 불에 타 없어졌기 때문에 가족 사진이 다 없어졌었는데 기적적으로 누렇게 변해버린 손바닥 만한 어머님의 사진을 입수하게 된 것입니다. 지금은 그 사진을 확대해서 저의 형제 자매에게 나눠 주었지만 처음에 손에 쥔 누렇게 변한 그 한장의 사진은 저에게는 아주 높은 심리적인 가치를 지니고 있었던 것입니다.
자동차를 사람이나 물건을 한곳으로부터 다른 곳으로 편하고 빠르게 운반해주는 기계로만 여긴다면 천 달러 이하로 살 수 있는 헌차도 있고 인도에서 생산되는 4000달러 이하의 자동차도 있습니다. 그렇지만 자동차는 소유주의 위신과 신분을 격상시켜주는 심리적 가치를 지니고 있습니다. 제가 타고 다니는 소형 세단차는 힘도 좋고 연비도 높습니다. 저는 그 자동차에 만족하고 있습니다.
그러나 미국의 대형 은행장도 만나고 그들을 비행장에서 영접을 하기도 하는 제 아들은 벤즈를 소유하고 있습니다. 저가의 자동차로 귀빈을 영접하는 것이 자기와 상대의 위신에 직접적인 영향을 미친다는 느낌 때문일것입니다. 그렇게 심리적인 가치를 고려하다보면 20만 달러 이상의 자동차를 구매하는 사업가들의 심리도 이해할 만 합니다.
대학교 교실 밖에 있는 물통에서 물을 마시던 두 여학생끼리 나누는 대화가 재미 있었습니다. “너, ○○ 향수를 쓰는구나. 나도 그 향수를 쓰는데 너한테서 그 향수 냄새가 나지 뭐니” 그렇게 말하면서 서로 즐거워 하는 그 여학생들은 비싼 값을 주고 향수를 산 보람을 느꼈을 것입니다.
그런 경험을 비행기 안에서도 목격했습니다. 옆자리에 앉아 있던 승객에게 근처에 착석을 했던 한 승객이 역시 자기가 쓰는 같은 향수냄새를 맡고 즐거운 대화를 서로 나누는 것이었습니다. 만일에 그런 향수의 값이 저렴하였다면 사람들이 듣는 곳에서 큰 소리로 그 향수의 상명을 외치면서 즐거워 하지 않았을 것입니다.
화장품, 장식 악세서리, 유아용품, 파티복 등을 사면서 경제적인 가치 즉 생산가를 따져서 값을 계산해 보는 소비자는 없을 것입니다. 소비자의 위신을 격상시킨다고 느끼는 정도에 따라 심리적인 가치를 생각해서 상품을 구매할 것은 당연합니다.
홀 푸드 마켓 (Whole Food Market)이 대성공을 거두고 있습니다. 3-40여년 전에 텍사스의 오스틴에서 처음 개업한 이 식품점은 현재 미국, 캐나다 및 영국에 200여개의 점포를 갖고 있습니다. 상품 가격은 일반 그로서리 가게에 비하여 배 정도 높습니다. 그렇지만 “유기농, 무공해, 무농약” 의 기치 하에 생산한다는 자연식품의 가치를 그들은 창출했고 그 가치를 소비자들에게 잘 알렸기 때문에 그들은 성공을 하고 있는 것입니다.
그 가게에서는 어떤 상품을 사더라도 영양가표를 요구하면 영양분석표를 제공합니다. 웰빙의식이 강한 현대의 소비자들에게 참신한 사업 정신으로 성업을 하고 있는 것입니다.
한인 사회에서도 웰빙을 강조하는 순두부 식당이 성업중입니다. 화학조미료를 사용하지 않는 순두부를 원하는 손님들의 기호에 맞는 소위 웰빙 순두부를 제공하는 것입니다. 웰빙 순두부라는 가치를 창출하여 소비자들에게 잘 알린 것이 성업의 원인이라고 하겠습니다.
저는 최근에 재래식 된장, 고추장, 간장을 생산하는 사업가로부터 고충을 들었습니다. 그의 제품은 무공해, 무화학조미료, 무방부제, 무발효촉진제 등 완전히 재래식으로 생산을 하는데 소비자들은 속성으로 생산하는 값싼 경쟁상품을 주로 선택한다는 고충이었습니다.
저는 그분에게 귀중한 가치를 갖고 있으면서 그 가치를 소비자들에게 알리지 못한 것이 사업부진의 원인이라고 말씀을 드리고 가치를 알리는 방안을 제안해 드렸습니다.
무슨 사업을 하시든지 가치를 창출하고 그 가치를 소비자들에게 충분히 알려야 사업에 성공을 할 수가 있을 것입니다.
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